PERSONベルフェイスの人

2020.10.15

ベルフェイスの課題を解決し、お客様に価値を提供するプリセールスの必要性

  • ♯インタビュー

ベルフェイスのメンバーを、バックグラウンドと共に紹介する#ベル顔。

今回は、エンタープライズグループ プリセールスチーム マネージャー 大沼秀紀(おおぬま ひでのり)さんにお話を伺いました。

起業を経験して転職、成長できる環境と感じたベルフェイスへ

ーーベルフェイスに入社する前までのキャリアについて教えてください。

大沼:ベルフェイスは3社目です。

1社目に大手コンサルティング会社に入社し、8年ほどITコンサルタントとして金融業界を中心に小規模から大規模のITプロジェクトを手掛けていました。

その後、コンサルタント時代の上司に誘われ、会計の知識を活かして起業し、

コンサルティング事業とバックオフィス部門の役員として成長を引っ張って、立ち上げから5年で120名の社員を抱える会社に成長することができました。

ーーベルフェイスに入社したきっかけは何だったんでしょうか?

大沼:「新しいことを作っていくことにまたチャレンジしたい」と思ったのがまずは転職のきっかけです。

というのも、自分が立ち上げた会社は、安定期に入っていて、最後の1年ぐらいは自分にとってチャレンジ性のある仕事が少なくなっていたんです。

そこで転職を考えはじめて、エージェント経由で紹介されたのがベルフェイスでした。

面接でお話を伺ううちに、プロダクト自体はもちろん、代表の中島さん、取締役の西山さんの掲げるビジョンに惹かれましたね。

また、前職の経験からビジョン・ミッション・バリューの一貫性が会社を成長させる要因だと考えているのですが、ベルフェイスからはその一貫性が感じられて、会社と共に自分自身が成長できる環境であると感じました。

ベルフェイスの課題にチャレンジ、プリセールスの必要性とは

ーー現在の業務について詳しく教えてください。

大沼:今はプリセールスとして、課題の抽出から、ソリューションの提案まで、業務設計にまで踏み込んでお客様と一緒に課題を解決するという活動を軸に、主に2つの業務を行っています。

1つ目は、エンタープライズグループにて大企業のお客様に対する導入提案や、技術的な導入ハードルを超えるための業務、

2つ目は、エンタープライズグループが大手のお客さんにアプローチできるように、会社の制度やルール、そしてプロダクトを変えていく、グループ全体の業務改善的なプロジェクトの企画や推進活動などです。

▲プリセールスに求められるもの

ーーなぜ、プリセールスの立ち上げを?

大沼:「ベルフェイスという会社の中で、もっとも課題になっている部分をやりたい」って言って入社したら、それがプリセールスだったんです。

コンサルタント時代から様々な課題を解決することが自分の仕事であり、それに対応するだけのスキルや経験を積んできました。

今回はベルフェイスの課題への解決手段がプリセールスだったという印象です。

ーーSaaS業界ではめずらしいプリセールスがなぜ今ベルフェイスで必要なのでしょうか?

大沼:お客様にとってプリセールスの価値は、”通訳”や”コンサルタント”としての意味合いが強いです。

というのも、セールス、エンジニア、お客様でそれぞれちょっとずつ言語が違っていて、上手く伝わらない部分がどうしてもあります。

そのため、bellFaceの価値を実感していただくには、この3つを我々プリセールスが架け橋として繋げ、具体的事象をなるべくシンプルな言葉や表現で伝えることが必要です。

また、ベルフェイスにとってのプリセールスの価値は、bellFaceをより使いやすいプロダクトにするべく、ただ単純にお客様の要望を伝えるのではなく、要望を抽象化し、より多くのお客様が利用できる形を考えてプロダクトに反映させられる部分にあるのではないかと考えています。

▲プリセールス設立の背景と目的

ーーエンタープライズグループのプリセールスとして、どこにやりがいを感じますか?

大沼:bellFaceというプロダクトは、これまで対面でやっていた営業プロセスそのものを変える力がある反面、お客様の解像度を高めて、どういう使い方が良いかを考え抜かないと定着しないんです。

そういう意味で「対面営業の文化を変えていく、作っていく」という意識で取り組まないと、本当の意味での価値は創出できない。

これはとても難しいことですが、実際に価値を生み出せてお客様に喜んでいただけることが自分自身のやりがいにつながっていると思います。

また、自社のプロダクトを使った提案は初めてなのですが、プロダクト自体が強いので、説明した際にお客様の驚きや喜びがあるのが嬉しいですし、それは無形のコンサルティングサービスではなかなか感じられないことだと思います。

「履歴書に書かれるプロダクト」を作りたい、ベルフェイスで実現したいこと

ーープリセールスとして、どのようなミッションをお持ちですか?

大沼:チームとしてのミッションは「システムに関する課題を解決し、お客様に安心してbellFaceを選んでいただくこと」です。

しかし、最近は「どういうプロダクトにすると、お客様が喜んでくれるか」という観点での業務や依頼が増えてきている気がします。

ーー今後ベルフェイスで、どんなことを実現されていきたいと思っているでしょうか?

大沼:まずはプリセールスチームとして、最高に楽しく仕事が出来るチームを作りたいです。

やっぱり仕事を楽しんでいるときにこそ最高のパフォーマンスが出せると思うので、お客様に最高の価値を提供するためにも

①結果が出ている

②心理的安全性が確保されている

③お客様に貢献できている実感があること

上記3つにはこだわりたいですね。

また、もう少し長いスパンでは”営業のインフラ”として、お客様がbellFaceを当たり前に使っている世界を作りたいです。

お客様がベルフェイスを使ってオンライン営業をすることはもちろん、レコログやアナリティクスを使って自社の営業を分析することも当たり前になればいいなと思います。

一般企業の営業職募集要項で”bellFaceを使った営業経験”を問うような、履歴書に残るツールとして普及させていきたいですね。