ベルフェイスの社員が最も大事にし、体現を目指す6Values。
「For Customer」「Focus」「Think Different」「First Move」「Be Honest」「For Friends」の6つからなる、私たちが「こんな人と一緒に働きたい」という基準でもあり、ベルフェイスのハイパフォーマーには欠かせない要素です。
その6Valuesについて、ベルフェイスではクオーターに一回、最もバリュー体現をした人は誰か、全社員から投票を集めてクオーターMVPの表彰をしています。
今回は2022年度2Qにて全社MVPを受賞された佐藤さんのインタビューを実施。
エンタープライズセールス組織のマネージャーとして事業成長を牽引する佐藤さんに、受賞の背景や意識づけていることについて伺いました。
自身で役割を定義し、行動に落とし込む
ー 佐藤さんの経歴を教えてください
佐藤さん：
新卒は大手通信会社に入社し、訪問営業からキャリアをスタートしました。その後、経営企画部にて相互接続業務に携わりました。日本全国に広く通信サービスを提供すべく、他社通信網との接続を料金面・法制度面で整理する仕事です。この経験を経てから、ベルフェイスに転職してきたという流れになります。
ベルフェイスにはCSのポジションで入社しましたが、２ヶ月程経ったタイミングからエンタープライズ向けのアカウントエグゼクティブ（以下：AE）にコンバージョンしています。
AEとしては、特に通信業界向けのセールスからCS領域までを一貫して担っていて、新たな数字をつくりつつ、顧客のアウトカム最大化を実現するための伴走をしているイメージです。
ー 前職では経営企画の業務も経験されていたんですね
佐藤さん：
希望しての異動ではなかったんですけどね。笑
ただ、前職で経営企画を経験したことによって、「物事を数字で見る」という感覚が得られたように思います。
AEはエンタープライズの顧客に対して、アカウントプランを作成し、精緻に数字を積み上げていく必要があるので、現在の業務でも前職の経験が活かせているなと。
ー なるほど。続いて直近フォーカスしていたことを教えてください
佐藤さん：
2022年度2Qはリーダーの役割を担っていたので、メンバーと一緒にアクションベースでチームを引っ張ることを意識していましたね。
私の在籍するチームは若手メンバーも多いため、特に「チームの活性化」と「他チームとのコミュニケーションが取れる環境づくり」という2つのことを心がけていたように思います。
1つ目の「チーム活性化」については、とりわけ、数字をつくる上でリーダーが元気で前向きにアクションを取れていないとチームも指揮が上がらないと考えているんですね。
そのため、現場の声や案件の機微情報などを積極的にキャッチアップして、アクションを整理しメンバーと共に動くことを意識的に行っていました。また、必要な内容はマネージャーへフィードバックをして、数字の達成に向けた施策の方向性なども調整しました。
2つ目の「他チームとのコミュニケーションが取れる環境づくり」については、プロダクト組織へのフィードバックや横の組織とのコミュニケーションを、よりフランクにとれるようにしましたね。
ー リーダーとしての役割をご自身で定義され、行動に落とし込んでいたんですね
佐藤さん：
そうですね。自身がメンバーのときに、マネージャーやリーダーがこういったフォローをしてくれたら嬉しいなと思っていたことを実行しているイメージです。2022年下期はマネージャーの役割を担うことになっているので、更に視座を上げ、チームの成果最大化に向けて行動していきたいですね。
AEに求められる3つの要素
ー AEとして意識されていることを教えてください
佐藤さん：
意識と言うか、AEに求められる要素として3つのスキルが必要だと考えています。
1つ目は「戦略を立てて実行しきる」スキルです。様々な役割の方がいる中で、戦略を立てるだけ、もしくは実行するだけという方も多いと思います。AEはその両方に責任を持ち、成果を上げていくスキルが求められますね。
2つ目は「リカバリー策を常に考える」スキルです。エンタープライズの顧客向けに提案を進めていく中で、自分ではどうしようもない要因で提案が止まってしまうことが多々あるんですね。そういった時に、常にバッドシナリオを想定できているかどうかで、対応が変わってくるんです。AEとして優秀な方であればあるほど、第二・第三のアカウントプランを用意していて、リカバリーを迅速にできている印象があります。
最後の3つ目は「顧客に対して怒ることができる」スキルです。そのままの意味だと少し語弊を生んでしまうかもしれませんね。笑
要は、顧客の本来あるべき姿をしっかりと理解していて、もし本筋から顧客がズレているのであれば、ギブの意識を持って顧客へ厳しい言葉も伝えられるかどうか、ということです。通常のモノを売るという営業とは、顧客との信頼関係構築の仕方が違う感覚なんですよね。顧客のことを顧客以上に知る、ということを徹底する必要があるのだと思います。
ー なるほど。ちなみに、どういった背景からその3点が重要だと思ったのでしょうか？
佐藤さん：
やはり成果を出している身近な先輩や同僚の働き方を見て、そのように感じたという側面が大きいと思います。
少しだけベルフェイスの話をすると、直近業績の伸び悩みが合った中で、再度「金融」という領域でV字回復の波が来ている状態になっているんですね。もちろん、プロダクトの機能や特性がその領域にマッチしているという点も非常に大きいと思いますが、それと同時にAEやCSといった、フロントに立ち顧客とのリレーションをつくり続けていたメンバーの頑張りも大きいと考えています。
一人でも欠けていたらこの波は作り出せていなかったのではないかなと。そんな優秀な社員が周りにいるからこそ、彼らがどんなことを大事にしているのか、どんなことに注力しているのかをよく見るようになったのかなと思います。
ー 特に参考にされている人はいますか？
佐藤さん：
直近だと保険業界を担当されている横山さんですね。ベルフェイスのバリューに「Be Honest」というバリューがありますが、まさにその体現者だなと思っています。
AEとして、顧客に言いたいことを言う、そのためには事前準備を徹底する、結果として顧客から信頼を得るという流れを非常に高いレベルで実施されている方ですね。他にも参考にしている方は多くいますが、あえて挙げるとしたら、ということで。笑
徹底した顧客理解が新しい価値提供を生む
ー バリュー賞MVPを受賞されましたが、働く上で大事にしていることを教えてください
佐藤さん：
社内でのコミュニケーションを取る時に、チーム内外でそれぞれ意識していることがありますね。
まず、チーム外の人と連携をする際には、必ずその人が会社から課せられているミッションを理解した上でコミュニケーションを取り、そのミッションを達成するために自分が何をできるかを意識しています。
皆さんそれぞれ違うミッションを追っている中で、やっぱり自身のミッション達成に向けた取り組みにできるだけフォーカスしたいじゃないですか。なので、その背景にあるミッションをちゃんと理解し、ギブのアクションを心がけています。
また、チーム内でのコミュニケーションにおいては、リーダーという立場もあって、数字が達成できないかもしれないタイミングでも、泣き言を言うのは自分より上の役割を担っている人の前だけと決めています。笑
先程お話したチーム活性化の部分と重なる内容ですが、どんな状況でも組織を先導する役割の人は前向きに方向性を示し続けなければいけないと考えています。そのため、自分のできないことはちゃんと明確にしつつも、チームが前進していることをファクトとセットで伝えながら、極力楽観的な振る舞いをするようにしているんです。
6Valuesの考え方に紐づけるとしたら、「For Friends（チームに貢献する）」を意識的に実行しているイメージですね。
ー 組織の生産性最大化に向けた取り組みですね。今後挑戦していきたいことも教えてください
佐藤さん：
そうですね。まずは2022年下期からはマネージャーとして、チームを率いて大きな数字をつくることに注力していきたいと考えています。自分自身の達成ではなく、チームとしての数字達成に責任を持つことは初めての挑戦になるので、試行錯誤しながらやり切りたいです。
一方で、会社全体として金融業界向けの展開にフォーカスしていますが、私の所属するチームは通信業界向けに注力している組織なんです。そのため、限られたリソースの中で顧客のサクセスを実現しなければならなく、難易度が高い目標だと感じています。
ただ、金融業界に選ばれているプロダクトだとしても、通信業界のお客様の課題や事業の方向性を的確に把握していれば、しっかりとした価値提供がまだまだできると私自身は確信しています。
ー ありがとうございます。どのような考え方をもとに価値提供を進めていくのでしょうか？
佐藤さん：
営業の押し売りのような形ではなく、EVC（Economic Value to the Customer）の考え方をもとに顧客への提供価値を数字で定義し、提案をする取り組みを進めています。
そのため、ネットで調べたような情報や数回ヒアリングをした程度では、到底顧客理解ができている状態ではないと考えています。顧客の解像度が高まれば高まるほど、比例して売上も高まっていくような仕組みにしたいですね。
ー なるほど。ちなみに、顧客理解を深めるたにどんなアクションをされるのでしょうか？
佐藤さん：
まずは、単純に接点を増やすアクションを取っていますね。考え方としては「接点を取る行動回数」と「接点を取る人数」の組み合わせを増やすイメージです。
「接点を取る行動回数」でいくと、商談だけでなく電話やメール、またSNSのメッセージなど相手が好むコミュニケーションパターンを把握し、より簡易かつスピーディに意思疎通の数を増やすことを心がけています。なので、オンラインMTGを週に一回実施できているから満足、みたいなことは避けたいなと。
また「接点を取る人数」については、社内向けのコミュニケーションと同じですが、相対する担当者様のミッションを正確に把握し、正直にこちら側の意図や想いを伝え、関連するミッションを持った方をご紹介いただいています。
最後に、接点を増やした上でも、まだ顧客理解が進まないケースがあると思っています。それは顧客自身が本当の課題に気づいていないケースですね。その場合は、他社の事例を踏まえこちら側で想定課題を作り、たたき台として理解を深めていくことが多いです。営業の世界ではよく「課題は何ですか」という質問はNGとされますが、今手元にある情報から仮説設定をして深ぼることを徹底したいと思っています。
“Nice to Haveなプロダクト”だからこその面白さ
ー ベルフェイスは様々な変化を乗り越えてきましたが、どんな部分に面白みを感じていますか？
佐藤さん：
一番大きい変化として、過去と比べてプロダクト側とビジネス側の距離がぐっと縮まっていることが挙げられると思います。私のようにフロントに立つ人間もプロダクトビジョンが明確にキャッチアップできるようになってきていると思いますね。
例えば、プロダクトマネージャーの方と顧客インタビューを実施したり、Slackで顧客の声をポロッとつぶやいたら、VPoPの岩本さんがちょっと話を聞かせてと声をかけてくれたり。オフィシャルなMTGでの連携だけでなく、アンオフィシャルな連携も進んできていて、SaaS企業として理想的であり働きやすい組織になってきていると感じます。
また、ビジネス側のポジションを経験したメンバーがプロダクト側のポジションに異動するなど、人材の流動性も作れはじめているんじゃないでしょうか。新卒でセールスとして入社し、今はプロダクトマネジメントの役割を担っている双川さんが良い例ですよね。
ー 逆に難しいと感じる部分はありますか？
佐藤さん：
どんどん良いプロダクトになっていっている上で、まだまだ「Nice to Haveなプロダクト」だと思っています。たとえばバックオフィス系のプロダクトだったら、無いとそもそも労務・人事・会計などの管理業務ができなかったりするじゃないですか。その点『bellFace』が無くても営業活動そのものは各社できるんです。
ただ一方で、フロントに立つ私達の提案次第で「Must Haveなプロダクト」にできるとも思っています。業務フローに組み込んでいただくために、上流の課題から棚卸しをして計画を作り、『bellFace』があるから売上が上がる、無いと売上が下がるということを明確に提示できれば、それは「Must Haveなプロダクト」だと。
会社として健全なのはプロダクトの魅力だけで売れていくことだとは思いますが、やはりセールスパーソンとして自身の提案次第で顧客の課題を解決でき、また売上規模も如何様にも変えていけるという環境は、大変であり、やりがいにも繋がる部分かなと捉えています。
なので、プロダクト側と連携がうまくいっているこの状況だからこそ、ビジネス側がしっかり成長の軌道を支えつつ、「Must Haveなプロダクト」となるためのバーニングニーズを掴んでいけたら良いのかなと思いますね。
ー なるほど。最後に既存社員、そして今後一緒に働く方に向けてメッセージをお願いします。
佐藤さん：
今回、大手通信企業様への大型導入という結果も含めバリュー賞を受賞させていただきましたが、実はご解約の判断も選択肢にあった状態からコミュニケーションをスタートさせていたんです。ベルフェイスという会社自体、順風満帆に成長を続けている会社ではないですが、目の前の顧客の課題を一つ一つ解決していくことで、来るべきタイミングで爆発的な成果に繋がることがあると思っています。
そのため、『bellFace』というプロダクトを使って「こんな課題を解決できるのでは？」と考えられる方とぜひ一緒に働きたいですし、今いる社員とも、そこかしこに転がっている新しい成長の種を育てていきたいですね！
ー 佐藤さん、ありがとうございました！
（写真：松田弘明）
※ベルフェイスでは、現在採用を積極的に行っています。少しでも興味をお持ちの方は、ぜひ以下の情報も参考にしてみてください。
逆境を楽しむトップセールスの裏側 https://bs.bell-face.com/2022/12/06/2022120601/
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