昨今、’’SaaS’’や’’インサイドセールス’’、’’カスタマーサクセス’’という言葉をよく耳にします。

　しかし、「これらの言葉を聞いたことはあるけどよく分かっていない」という方も多いのではないでしょうか。

　今回は、なぜベルフェイスがSaaSのビジネスモデルを採用したかご紹介しながら、これらの言葉の意味を紐解いていきます。

そもそも”SaaS”とは

　SaaSとは「Software as a Service（サービスとしてのソフトウェア）」の略称で、これまでパッケージ製品として提供されていたソフトウェアを、インターネット経由でサービスとして提供・利用する形態のことを指します。(1)

　ここでの”ソフトウェア”とは、コンピューターを動かすプログラムです。コンピューター自体や周辺機器などのように目に見えるものをハードウェアと呼ぶのに対し、ソフトウェアは目で見ることができないものを意味します。(2)

　ソフトウェア自体は昔からあるシステムですが、SaaSの誕生以後、そのテクノロジー面、料金体制、業務体制に大きな変化が生まれました。

顧客と一緒に成長するシステム

　SaaS誕生前は、ソフトウェアは”オンプレミス”という方法で提供されるのが主流でした。

　オンプレミスは、サーバー機器自体を購入・設置してもらい、そのサーバーにアクセスできたPCのみにソフトウェアなどの情報システムの提供を行います。そのため、導入・維持コストや工数が大きなネックとなっていました。

　しかし、2006年に誕生したクラウドプラットフォームAWSが各種サービスのクラウド化を後押したことから、ソフトウェアの導入ハードルが下がり、多くの企業で導入されるようになります。SaaS誕生の契機の１つです。

　ベルフェイス創業当時の2015年は、オンラインで営業を行うというbellFaceのコンセプトは真新しく、またプロダクトも発展途上の状態でした。

　そのため、サーバーやシステムを自社に置かず、ネットワーク経由でソフトウェアを提供するSaaSの提供方法を採用しました。これにより、導入の初期費用が安く抑えられて、常に最新のサービスを届けることが可能になりました。

　加えて、サービスが多くの方に使われるようになるにつれ、利用データがクラウド上に蓄積されます。これにより、顧客のニーズを取り入れたエンドレスな価値提供もできるようになりました。

ファンを獲得するためのサブスクリプション

　ベルフェイスでは、プロダクトの料金体系としてサブスクリプション方式を取り入れています。

　サブスクリプションとは、製品やサービスを一定期間ごとに一定の金額で利用することです。(3)

　一番身近な例は新聞、Spotify、Netflixなどになります。

　この料金体制を採用することにより、顧客が支払う1回あたりのコストを抑えることが出来ます。よって、bellFaceを導入するハードルが下がり、よりサービスを提供しやすくなります。

　加えて、一定期間に会社に入ってくる金額が決まっているため（ストック型収益）、急激に売上が減ることがなく、会社自体の売上を安定させることも可能にしています。

　しかしこのサブスクリプション方式では、顧客に長くサービスを使ってもらうことで収益を得るため、いかにプロダクトのファンを増やし、使い続けてもらうかが大切になってきます。

　そのため、ベルフェイスをはじめ多くのSaaS企業では”カスタマーサクセス”という部署を設け、顧客サポートを積極的に行っています。

より効率的に価値を届けるために

　SaaS企業の多くは、新しい業務体制として”THE MODEL型”という分業体制を採用しており、ベルフェイスでもこの形式を取り入れています。

　従来の体制と大きく違う点は、営業の方式になります。今までの営業は、アポイントの獲得から商談、受注までを一人がまとめて行っていました。

　その一方、THE MODEL体制では、有効な商談の獲得を目的とした部署である”インサイドセールス”と実際に商談を行う”セールス”で役割を分けています。

　これにより、各部署での専門性が高まりやすくなり、一人ひとりがより強みを生かして効率的に業務を行うことが可能となりました。

　また、部署を細かく分けて目標設定を行うことにより、どこに課題があるかが可視化しやすく、課題に対しての対策もより明確になります。

　しかし、分業体制では部署間で目標が設定されるため、それぞれが対立しないよう、お互いの業務に対して深い理解が必要です。

＜あとがき＞

セールステック領域でのイノベーションを目指すベルフェイスに興味がある方は、以下サイトをご参考ください。

※採用サイトはこちら

※エンジニア/プロダクト開発向けサイトはこちら

参照

（1）SaaS、PaaS、IaaSとは。3分で理解するそれぞれの違いとクラウド基礎知識について(参照：2021.03.01)

（2）株式会社インプレス　’’いまどきのIT活用・オンプレミス’’　大塚商会(参照：2020.09.30)

（3）平本良太　’’【サブスクリプションとは】サブスクの意味とメリット 初心者におすすめのサービスはコレだ！’’　特選街Web (参照：2020.09.30)

（4）ちょっと先にある営業の未来をbellFaceとのぞいてみようー未来の営業

（参照：2021年2月10日）