ベルフェイスの社員が最も大事にし、体現を目指す6Values。

　「For Customer」「Focus」「Think Different」「First Move」「Be Honest」「For Friends」の6つからなる、私たちが「こんな人と一緒に働きたい」という基準でもあり、ベルフェイスのハイパフォーマーには欠かせない要素です。

　※カルチャー｜ベルフェイス株式会社【公式】

　その6Valuesについて、ベルフェイスでは一年に一回、最もバリュー体現をした人は誰か、全社員から投票を集め通年MVPの表彰をしています。

　今回は2021年度にて全社MVPを受賞された西山さんのインタビューを実施。

　一般的な「プリセールス」というポジションの枠を越えて、様々な課題解決に取り組む西山さんへ、働き方の軸や今後の挑戦について伺いました。

 

プリセールスは全体最適を創る

ー まずはじめに西山さんの経歴を教えてください

西山さん：

　前職はSIerで金融機関向けに業務システムの法人営業をしていました。その後ベルフェイスへ入社しましたが、最初はBDR（Business Development Representative）という大手企業向けのアウトバウンド型インサイドセールスとして入社したんです。

　BDRで戦略を作り様々な提案を進めていた所に、プリセールスチームの当時マネージャーだった大沼さんから声をかけてもらい、途中からプリセールスへジョブチェンジし、関わる範囲が大きく変わりました。

 

ー 元々プリセールスというポジションに興味があったのでしょうか？

西山さん：

　最初からということではないですが、大沼さんの動き方を見ていて「事業とプロダクト全体を俯瞰して見て、最適化を図る」という業務内容に、自身の適正を感じていたのかもしれません。

　前職の経験も活かしやすいですし、貢献できる部分が大きいかもしれないと思っていました。

 

ー プリセールスの具体的な業務内容を教えてください

西山さん：

　大きく分けると「技術課題の解決」「要件/業務を整理して、提案を組み立てる」「プロダクト側との連携」の3つに区分できると思います。

　「技術課題の解決」については、特に金融や大手企業だとクラウド利用において一定のセキュリティ/システム要件が存在するので、その対応を社内の関係部署と協働しながら進めていくイメージです。

　直近多くご導入いただいている金融業界は、端末やネットワークといったインフラ面の課題が多いため、顧客のインフラと想定しているユースケースを鑑みながら、解決手段を提案しています。

 

ー ここは一般的なプリセールスのイメージに近いですね

西山さん：

　そうかもしれません。ただ、ベルフェイスのプリセールスはこういった技術課題の解決のための提案よりも、むしろその他の2つの役割が多いなと感じています。

　2つ目の「要件/業務を整理して、提案を組み立てる」については、お客様との折衝をメインで担当するアカウントエグゼクティブやCSの方と一緒になって進めるイメージですね。お客様はどんなことを実現したいと思っていて、どんな業務で困っているかを整理し、『bellFace』を使ってどんなロードマップで進めるのか、といった内容を組み立てていきます。

　ちなみに、こういった戦略設計から入り込むプリセールスって多くはないのかなと思います。ベルフェイスの場合はアカウントエグゼクティブやCSの方がお客様との関係性構築や交渉全体を担い、プリセールスが導入提案における障害を取り除いたり提案のプランを作っていくことが多い印象です。

　最後に「プロダクト側との連携」ですが、ベルフェイスは機能要望に関する起票フローを『Notion』で整備しているので、プリセールスがお客様の要望をまとめ、ビジネス側の代表としてプロダクトマネージャーとすり合わせを行っています。

　具体的に、お客様が何に困っているのか、どんなユースケースが想定されるのか、そういった意見をビジネスインパクトの大きさやプロダクトロードマップとのズレがないかを確認しながら開発優先順位を調整していくんです。

　直近の機能開発も、まさしくお客様の要望から始まっています。リモートコントロール機能はその代表例ですが、これからリリース予定の新機能もそうですね。ビジネスとプロダクトが良い形でお互いを補完できるように、プリセールスは橋渡しをすることを意識しています。

 

範囲の広い業務だからこそ真摯に、正直に

ー 今回通期MVPを受賞されましたが、業務上心がけていることはありますか？

西山さん：

　最も意識していることは「Be Honest（誠実さは素質）」というバリューかもしれません。ポジション上、ビジネス側からもプロダクト側からもそれぞれ異なる期待を寄せてもらっていたりします。お客様の複雑な要望を組織横断で解決してほしいという内容だったり、プロダクト開発のロードマップとお客様の期待値を調整してほしいという内容だったり。

　そのため、関係者に対してできるだけわかりやすく、簡潔かつ背景が分かるように、丁寧にコミュケーションをとることを心がけているんです。私自身の特性もあると思いますが、困っていることをちゃんと聞いて、深く考えて、自分ができることをしたいと考えています。

　また、私はビジネス側のポジションのため数字を作るという大前提はあるものの、一歩引いた立ち位置で全体最適を考え、当事者が見えづらい観点や発想で頭を使うことも意識していますね。当事者の意図を汲み取るというか、目的意識を整理しつつコミュケーションを取っています。

 

ー なるほど。ちなみに、受賞された要因をあえて挙げるなら何だと思いますか？

西山さん：

　そうですね、自分としては真摯かつ丁寧にということを意識していますが、受賞コメントなどを見ていると新しい発想や提案について評価いただいていることが多いかもしれません。バリューでいうと「Think Different（「その手があったか!!」を捻り出す）」に関する部分ですかね。

　一例を挙げると、プロダクトの仕様であったり、技術的な制約などから、どうしてもシステムでは解決できないケースがあります。なので、その先の提案をすることが私の価値だと思っていて、先方が本質的に実現したいことを捉えて、実現するために必要な手段を考えるようにしています。そうすると、運用方法の工夫であったり、顧客の既存システムとうまく組み合わせることであったり、様々な選択肢が出てきます。

　この辺りの考え方や姿勢みたいな部分は、大沼さんから学んだところが大きいですね。笑 コンサルタントとして様々な事業やプロダクトに携わってきた大沼さんは、前提として色んな知識や経験をお持ちなのですが、お客様のことを考え抜いた結果として、新しい考えや発想に行き着いているんだろうなと感じます。今は大沼さんから学び、自身のできる領域を拡げている段階です。

 

ー 具体的に拡張していきたいスキルや領域はありますか？

西山さん：

　大きく分けると2つあります。1つ目は「ゼロから提案を組み立てる力」を伸ばしていきたいと思っています。

　現状は目の前にある案件のタスクを整理・執行し、フォーカスすべきところを優先的に取り組んでいる状況です。ただ、これからはゼロベースで提案を組み立てて、数字を大きくしユースケースを生んでいくというスキルが必要だなと実感しています。

　2つ目は「先を見据えた動き」をより意識したいなと考えています。全社の動きや方針に対して取るべき行動、予想される事態を考え動き始めるということですね。

　そのためには、まずは全社の状況や市場の動向などキャッチアップすることを、今まで以上に主体的にやっていきたいと思います！

 

自由な組織の中で情報粒度を揃える

ー ベルフェイスの組織を俯瞰してみた時、面白いと感じる部分はありますか？

西山さん：

　組織全体と言えるか分かりませんが、本当に自由に動けることですかね。ポジション的にビジネスにもプロダクトにも思ったことを提案できるという要素はありますが、全社的に耳を傾けてくれる風土があるなと感じています。

　他の企業と比較するものではないかなと思いますが、自身が組み立てた提案をまずは聴いてくれて、その上で良くするためにはどうすべきかという意見が出てくるのは、当たり前のようでいて意外とできていない組織も多いんじゃないかなと。

　この根底には、互いをリスペクトしていて、どこかしらで熱さやスキル、またキャラクターを持っている人が集まっているという背景があるのだと思っています。この人のここは本当にすごい、絶対勝てない、みたいな人が集まった組織ですね。笑

 

ー なるほど。逆に組織として改善していきたい部分はありますか？

西山さん：

　これは私自身の改善点でもあるのですが、個々人のリソースは限られているので、もっと情報の共有を進め、生産性高くお客様の課題を解決していきたいんですよね。

　本当であれば隅々まで全員と対話をして、お客様と向き合っている担当者の皆さんが何に困っているのかをキャッチアップしていきたいです。例えばCSメンバーが困っている、悩んでいる内容が実はプリセールスが間に入ることで改善できる内容だったとか、まだまだ情報を拾いきれていないと思っているんです。

　ベストな改善状態としては、ビジネス側全体のITリテラシーが高く、プリセールスという役割が無くとも問題ない環境を作ることですかね。今は個別の事象を解決しつつ、その事例をNotion上でデータベースに蓄積し、簡易に課題解決をできる体制を作り始めています。

　もちろんビジネス側だけではなく、プロダクト側が考えていることを拾って、皆さんの認識を統一していけるような取り組みを今後進めていきたいですね。

 

バリュー体現のカギは愚直にアンラーニングすること

ー ベルフェイスで活躍する人はどんな特徴があると思いますか？

西山さん：

　これは自社だけに限った話では無いと思いますが、やはり課題に対して前向きに捉え建設的に議論ができる人は活躍されています。起きてしまった事象は仕方ない、じゃあ何とかするために何ができる？という発想とコミュケーションを取られる方は一緒に働いていて頼もしいですよね。

　また、ベルフェイスにおいてはバランス感覚の良さというのが非常に重要だなと感じます。

 

ー なるほど、「バランス感覚」とは具体的にはどのようなイメージなのでしょうか？

西山さん：

　市場や組織の状況もどんどん変わっていく中で、常にアンラーニングをして、自身のやり方や今までの成功体験に固執し過ぎないというイメージです。自身の軸は持ちつつも、必要な知識や姿勢を常にキャッチアップし続けている方は、ベルフェイスでも継続してパフォーマンスを発揮していますね。

　そういう意味では、先程お話した「Be Honest（誠実さは素質）」は正しくこの部分に当てはまるかなと思います。率直に思ったこと、感じたことを立場関係なく言い合えることもこのバリューの考え方ですが、それに伴い意見や指摘をもらった内容を素直に受け入れることも非常に重要な観点かと思います。大前提、「正しい意見や筋が通っている指摘をもらった」という場合においてですが。

 

ー 最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください

西山さん：

　根底に「お客様の成功」を実現するために、何ができるのか、何をすべきなのかを考え抜き、実行に移すことができるマインドや志向性を持っている方です。これはビジネス側だけの話ではなく、プロダクト側も含めたベルフェイス全体の特徴かなと考えています。顧客志向の強い方と、是非一緒に働きたいですね！

ー 西山さん、ありがとうございました！

 

　（写真・松田弘明）

　※ベルフェイスでは現在採用を積極的に行っております。ご興味のある方は是非、以下情報もご参考いただけますと幸いです。

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